Antarabangsa
Bagaimana nak berjaya dalam urusan jual kereta? Ikuti Temubual Bersama Pengurus Jualan Proton Yang Berkecimpung 21 Tahun Dalam Bidang Berkenaan
Biarpun mempunyai produk yang bagus, tetapi gagal dalam pengurusan jualan ia akan memberi impak negatif kepada sesebuah syarikat itu.
Begitu juga dalam dunia automotif, dengan adanya dorongan ‘big boss’ yang mantap, anak buah juga akan lebih senang dan lebih yakin untuk menguruskan jualan, sekali gus menyerah kenderaan kepada pelanggan.
Ikuti temubual kami bersama Pengurus Jualan Proton Edar Crystal, Centre of Excellence, Subang, Ismawi Shaari untuk mengetahui lebih lanjut dalam menguruskan jualan kenderaan nasional itu.
Dia yang mempunyai Ijazah Sarjana Muda di UKM dalam jurusan Sains Pembangunan mengkhusus dalam bidang pengurusan Ekonomi dan Perniagaan. Memulakan khidmat di Proton pada Jun 1999 di Eon Berhad (Pengedar tunggal kereta Proton) dalam bidang jualan.
SOALAN: Apakah tugas harian anda sebagai seorang Pengurus Jualan PROTON?
JAWAPAN: Memimpin kakitangan cawangan dalam memastikan setiap sasaran yang diberi oleh pihak pengurusan tercapai terutamanya dalam bidang jualan kenderaan baru. Juga memastikan tahap kesediaan semua kakitangan dalam memberi perkhidmatan yang terbaik kepada pelanggan. Selain itu, memastikan operasi harian cawangan berjalan lancar supayamendapat keboleh percayaan daripada pelanggan untuk terus menyokong produk kami. Semestinya apabila Proton semakin diminati – keuntungan syarikat juga berganda.
SOALAN: Boleh ceritakan cabaran bekerja sebagai pengurus jualan?
JAWAPAN: Seorang pengurus jualan perlu mahir semua perkara. Dari ilmu tentang produk dan perniagaan, ilmu akaun untung ruginya, ilmu pengurusan konflik serta sumber manusia sehinggalah ilmu pengurusan pelanggan. Kami ibarat seorang CEO kecil yang mengemudi sebuah syarikat kearah lebih berjaya.
SOALAN: Berapa ramai kakitangan dibawah jagaan anda dan bagaimana caranya menguruskan dan memberi fokus kepada setiap satu dalam pasukan yang besar?
JAWAPAN: Saya mempunyai hampir 40 kakitangan. Setiap kumpulan berfungsi mengikut tanggungjawab dan tugasan yang ditetapkan. Sebagai pemimpin kumpulan, saya perlu terutamanya memahami setiap tugasan kakitangan. Oleh itu pemimpin mesti berilmu untuk membimbing kakitangan di bawahnya. Ilmu tidak semestinya dalam perniagaan, tetapi pengurusan manusia juga perlu untuk mewujudkan pekerja yang produktif dan bermotivasi. Saya perlu pastikan setiap kakitangan di bawah sentiasa bersedia untuk menghadapi cabaran baharu yang mendatang. Kesiap siagaan dari segi mental dan fizikal amat penting untuk kumpulan menuju kejayaan. Oleh itu, ilmu dalam pengurusan perniagaan dan manusia amat perlu bagi seorang pemimpin. Itulah fokus saya.
SOALAN: Bagaimana anda membimbing seseorang pekerja itu mencapai kecemerlangan dalam jualan?
JAWAPAN: Untuk apa seorang jurujual itu cemerlang. Sudah tentu setiap jurujual mahukan pendapatan yang lumayan. Untuk mendapat keuntungan dalam peniagaan sudah semestinya memerlukan pengorbanan dan kerja keras. Pelanggan adalah keutamaan. Pastikan setiap pelanggan menjadi kawan dan membantu mempromosi jurujual terbabit selepas itu. Rantaian jurujual dan pelanggan bukan terhenti selepas penyerahan produk, tetapi berterusan sehingga bila-bila. Selain itu praktikkan strategi-strategi jualan yang betul untuk berjaya. Sentiasa berfikiran positif dan patuh pada arahan ketua. Selebihnya berserah dan berdoa mengikut kepercayaan masing-masing.
SOALAN: Apakah nasihat/motivasi anda kepada pekerja jika pekerja kurang mahir mendapat jualan (close sales)?
JAWAPAN: Kunci pada jualan adalah pelanggan dan produk. Jaga pelanggan dan mahir dalam produk. Selain itu, perlukan ketahanan mental dan fizikal yang kuat untuk berjaya. Sentiasa positif atas apa perkara. Kemahiran dan ketenangan dalam berkomunikasi akan ada jika seseorang jurujual ada kesemua di atas.
SOALAN: Apakah stail/cara pengurusan anda? Adakah perlu garang, tegas atau bertolak ansur?
JAWAPAN: Setiap gaya perlu ada untuk di gunakan pada situasi yang sepatutnya. Pemimpin perlu peka pada situasi untuk mempraktikkan setiap gaya. Memahami situasi pekerja pada ketika itu perlu untuk pemimpin mencorakkan stail. Jika dicorakkan stail garang pada kakitangan yang melakukan kesilapan pada pertama kali, itu tidak wajar. Begitu juga bersikap tolak ansur pada kakitangan yang selalu bermasalah amatlah tidak kena pada tempatnya.
SOALAN: Apakah stail paling boleh diguna pakai untuk mengurus pekerja yang bermasalah?
JAWAPAN: Seperti yang di sebut di atas, tetapi stail pengurusan yang garang juga perlu lebih berhati-hati bila berhadapan dengan situasi genting sebegini. Ilmu pemimpin dalam menguruskan konflik pekerja bermasalah amat perlu seperti pendekatan tegur dan tindak. Teguran supaya kakitangan faham apa kesalahannya dan tindakan perlu selepas teguran untuk mengingatkan kakitangan pentingnya menjalankan tanggung jawab yang diamanahkan. Jika betul dengan caranya, pekerja yang bermasalah boleh bertukar kepada pekerja yang produktif. Pekerja akan memberontak jika tidak faham akan teguran ketuanya dan pekerja juga akan ambil sambil lewa jika tindakan tidak di kenakan kepadanya. Lebih mudarat jika contoh negatif itu diikut oleh kakitangan yang lain. Sebab itu tindakan perlu dalam kes ini.
SOALAN: Pada pendapat anda, apakah ciri-ciri yang perlu ada pada seseorang untuk menceburi bidang jualan?
JAWAPAN: Bagi saya ilmu dan pengorbanan. Kalau ada ilmu tapi tidak boleh berkorban pun susah. Contoh, seorang jurujual yang amat mahir tentang produk, tetapi tidak dapat memenuhi kehendak pelanggan untuk berjumpa pada waktu selepas kerja, hasilnya tiada juga. Dan jika sanggup berkorban tetapi ilmu tentang produk dan kurang ilmu komunikasi, akan menjadikan jurujual itu rajin tetapi hasilnya tiada.
SOALAN: Selain jurujual, bagaimana pula dengan pelanggan. Pelanggan jenis mana paling senang berurusan?
JAWAPAN: Kalau diikutkan logik, pelanggan yang paling tak banyak kerenah. Mereka yang paling senang berbanding pelanggan yang terlalu teliti. Namun, jika dipenuhi setiap permintaan pelanggan yang teliti ini, nescaya ia akan menjadi satu benda yang amat positif bagi seseorang jurujual. Pelanggan sebegini selalu akan memberi kredit dan membantu mempromosikan seseorang jurujual itu di kemudian hari.
SOALAN: Ada detik hitam sepanjang bekerja di PROTON, boleh anda kongsikan?
JAWAPAN: Mesti ada, apabila gagal untuk mencapai sasaran. Mana-mana pengurus jualan akan merasakan sebegitu. Tekanan atas kegagalan berkenaan perlu dipikul oleh kami. Oleh itu, kami perlu bangkit dan belajar daripada kesilapan dengan pantas supaua cawangan kembali mencapai sasaran yang ditetapkan. Kerenah pelanggan yang melampau juga memberikan pengalaman hitam pada mana-mana pengurus jualan. Apa tidaknya, dibanding produk dengan produk lain yang tak sepatutnya. Tugas kami, melayan dan berusaha untuk membuat pelangan-pelangan ini faham.
SOALAN: Rata-rata orang dalam bidang jualan semuanya kaya-raya,. disebabkan komisien tinggi. Apa pandangan anda mengenai kenyataan itu?
JAWAPAN: Tak semua juga, bergantung kepada seseorang itu. Karier dalam bidang jualan boleh membuatkan hidup seseorang berubah, sama ada kaya atau susah. Kita yang mencorakkan karier kita.
SOALAN: Pada pandangan anda, adakah duit merupakan segala-galanya di dunia?
JAWAPAN: Ada orang yang kaya-raya tetapi tak bahagia. Maksudnya duit bukan segala-galanya. Namun, jangan pilih jalan susah. Carilah duit umpama hendak hidup 1,000 tahun lagi, dan carilah keberkatannya umpama hendak mati keesokan hari. Kaya yang berkat akan membuat seseorang itu amat bahagia.
SOALAN: Ini soalan terakhir yang boleh memberi motivasi kepada jurujual Proton yang lain. Apakah falsafah hidup anda?
JAWAPAN: Jangan takut dengan perubahan yang positif. Perubahan positif ini membuatkan kita sentiasa kuat dan berdaya saing. Jika tiada perubahan kita akan sentiasa berada di tahap selesa sedangkan orang lain sudah menuju ke puncak.
BACA JUGA: